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刘小军:20年的坚持只为一个商机

更新时间: 2018-12-14
编辑:金商桥小编
来源:金商桥招商加盟网

在陕西白酒界提起微得利公司董事长刘小军和他的微得利酒业公司,业内人士评价最多就是“难以归类,发展不是很快,但却是活得很长的公司”,而熟悉他的媒体却习惯赞誉他是“陕西酒界五虎上将”。

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“难以归类”主要是指他独特的营销创造力。当年他的企业曾一度面临倒闭,他个人也已经到了逃避的状态,看客们几乎看到了他的失败,他已开始动摇,然而就在这时,一本书改变了这一切,让他读懂了一把手的关键,从而甩掉包袱,成功地走出困境。其实,20年的酒水营销实操历练,不光成就了企业年7个亿的销售额,也为刘小军在行业赢得了很多头衔和荣誉,20年的坚持更为刘小军等来了一个大大的商机。

有什么样的童年就有什么样的成年

现年44岁的刘小军是一个地道的关中汉子,言谈举止间总透露出一股子典型的“厚重质朴、忠义仁勇”的陕商精神。听说记者专程从成都过来要专访他,一向很少面对媒体的他,这次却破天荒地欣然应允,并将采访地点定在了咖啡屋。业内传说,刘小军20年来没有让一个经销商赔过钱,而面对记者时,他却自嘲说自己还没赚过大钱,当被问及将公司名字取做“微得利”是否取义薄利多销、让利、不让经销商赔钱,是否是一种大商情怀?他却道:“人性不是纯物质,不能过度物质化,但市场经济不讲物质是错误的,这是世界观,而大商之道应在于境界,在于无算”。

对于刘小军而言,不伤诚信、不伤经销商利益,这不能只在口头上讲,而是要落实到实际,要怀揣感恩之心,这是商人起码的准则。

或许,年轻时的经历总会影响一个人未来的发展。刘小军出身于军人家庭,家里排行最小,从小生长于部队大院,耳濡目染的都是军纪、军容。可以说,部队大院生活和家庭背景历练了他诚实守信的原则。1989年发酵专业毕业的他,和大多数大学毕业生一样享受国家政策,分配进入了优越的国企单位,然而一次偶然的机会,刘小军听了一堂营销管理学课程,在那个营销理论还不发达、信息传播相对闭塞的年代,初涉营销理论的刘小军就被经营和广告的魔力给深深地吸引,不甘于平庸生活的他,1992年毅然决然辞职下海,一脚踏进了酒水经营队列,他的这一行为曾让朋友和家人难以理解。刘小军若有所思地在烟雾缭绕中回忆:“最初的创业是艰难的,然而好在有一帮朋友和贵人相助,可以说当时是全家人出动。”

当初对酒水的认识和营销理论的积累,刘小军认为完全得益于专业的书籍,这也让他养成了只要有时间就必须要阅读的习惯。然而实际操作远没有理论来得那么直接,1994年时的白酒市场也远不像现在活跃,可以借鉴的东西太少,酒水销售模式还普遍局限于坐销,等待顾客自己上门。对于如何才能把产品卖出去?代理了几个酒水产品的刘小军其实心里也没底,他不停穿梭于批发市场和零售卖点之间,思考着别人怎么才肯销售他的产品?走着走着,他兴奋起来,看着与他一样在熙熙攘攘中穿梭的人,灵感和思路油然而生。

与其坐以待毙,不如主动出击!说干就干,刘小军发动全家和他一起铺货,尝试着将酒水产品送到各零售卖点,而零售店主们也觉得这很新鲜:产品一样,价钱一样,甚至还比自己去批发点拿要便宜,又省去了时间和运费,何乐而不为?刘小军的库房很快便被腾空了,直觉告诉他送酒水到零售网点这种方法是行之有效的,此后他也将这种方法不断应用,收到了非常好的效果。

1994年,刘小军创立了西安微得利糖酒采供站,很快刘小军的铺货队伍也发展到了20多人,同时编制起一张拥有几百个固定终端零售卖点的客户群网。可以说当初刘小军的这一举动是开创了陕西白酒市场的行销先河,其全渠道的营销模式也初步构建起来,只是当初他并不知道。刘小军回忆起这段经历时,他认为当初的营销其实就是简单的铺货,涉足其中,只是一个摸索的过程,然而这并不是他的终极目标。就在刘小军的事业和陕西白酒市场的行销模式做得如火如荼之时,他却做了一个令所有人都为之吃惊和不解的决定,他仿佛是看到了什么新的亮点。

成也“陕霸”,败也“陕霸”

1997年,刘小军将公司的正常业务全部交给了家人打理,自己再谋创新,他闻到了未来白酒市场发展的新气息。此时的刘小军认为企业要上规模就应该拥有自己的品牌产品。求变的紧迫性促使他要有所作为。怎么变呢?刘小军一直在心里盘算着,其实1997、1998年正是中国电子产品OEM风起云涌之时,然而白酒市场却还是“这里的黎明静悄悄”。“随着白酒市场的迅猛发展和营销模式的不断升级,未来的白酒产品市场必然是要往买断贴牌趋势发展的。”刘小军肯定地说出这一观点,然而事实也验证了他当初这一论断。1999年,刘小军成功推出了独立开发、独立运作、独立包装的“陕霸系列白酒”,可经销商对毫无知名度、终端零售价高达30多元的陕霸酒并不买账,这时候,刘小军开始有点动摇了。但一次到夜市街边的餐饮点的经历改变了这一切。在这些餐饮店直接销售“陕霸系列白酒”,效果岂不是很好?

于是,刘小军要自己给陕霸酒做营销广告了,谈到这里,刘小军异常风趣地说:“别人不做,我自己来做,最终他们是会来找我做的。”他首先买了一部车,然后自己设计制作陕霸酒的海报,为了区别男女消费者,他还别出心裁地将广告单设计成两种颜色,编写了极具诱惑力的广告语,“当你拿到这张单子时,你已开始了一种不同寻常的体验”,这是陕霸酒最初的广告语。就这样,刘小军开着车穿梭于大街小巷的夜市餐饮点发宣传单,做终端铺货,2000年陕霸酒的广告从街边做到了电视和大型户外,“陕霸酒,陕西人的酒”的广告语家喻户晓,植入到了消费者的心里。刘小军此时的营销招数里还加入了兑换礼品这一项。随着刘小军铺天盖地的广告宣传和促销活动,陕霸酒搅动了西北五省的白酒市场,有媒体曾形容当年陕霸酒在西北五省的辉煌时用了“威震”两个字,此时刘小军的自信心也随之高度膨胀,正是这高度的自信使刘小军犯了一个致命的决策错误。

坚持中,商机来了

大规模无序的市场开发和资金大量投入,导致营销管理的滞后和现金回流等问题接踵而至,公司面临巨大压力,刘小军陷入了困境,此后一年多时间刘小军几乎不再出现在办公室,他开始自负到了逃避的状态。

刘小军将自己关进了图书室,他是想在这里找到一本书来论证他的观点,功夫不负有心人,《中小企业论述》一书不仅论证了他对“中小企业只有通过不断的技术创新、产品创新和管理创新,才能加快提升企业的竞争实力”的想法是正确的,同时他也读懂了一个企业一把手的关键是什么。

在谈到那段低落的时日时,刘小军满怀深情地说:“我要感谢那些曾帮助和启发我、为我指点迷津的人。”正是有了领导朋友的帮助、家人的关怀和老职工的不离不弃,才再次激发了他的斗志。

2002年,沉寂了一年的刘小军怀着感恩的心情和强烈的责任心,重新回到企业操盘。此时,他又做了一个大胆而正确的决策,“从终端全线退出,甩包袱,把人撤出来”,同时成立了一支营销队伍,取名“飞虎队”,一是锻炼队伍,二是加强企业文化各项管理制度,三是通过让利手段盘活资金,一年下来硬是盘活了90%的资金,使企业成功脱险。

2003年,刘小军又强势推出洞藏太白酒系列产品,仅用两年时间便将其做成陕西市场上的一个名牌产品,业绩连续7年稳居太白酒业公司中高端品牌冠军位置。

2007年,刘小军成立了集品牌运营、产品开发、产品销售为一体的综合性商贸公司——陕西微得利商贸有限责任公司。2008年开始,公司迈入多品牌运营的快车道,建立起了陕西市场上上万家的商超、酒店、零售终端网点。

2012年,刘小军再次创新的“直团营销模式”已趋于成熟,而他也迎来了创业20年来人生最大的荣誉和商机,陕西西凤酒集团向他抛出了绣球——共同打造一款面向全国市场的核心战略品牌“年份原浆西凤酒”系列!至于为何能携手西凤,刘小军给出的答案却是:“坚持的力量!”


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